房产中介如何规避同质化竞争

一间门面，一部电话，一张桌子，一把椅子，一本簿子，收集些买卖、租赁信息，就可以开张了，这是房产中介留给人们的最经典的印象。记者最近在采访中了解到，目前一些房产中介的业务已经跳出了简单撮合的初级阶段，融入了中介人员的策划、经营等智慧因素，在使客户利益最大化的同时，也提升了自身的价值，跳出了同质化竞争，步入了更高的服务层次。

　　订单式代理售楼

　　苏州21世纪不动产商业地产中心的李银介绍说，去年7月份登陆苏州至今，“21世纪不动产”已经拥有了20多家加盟连锁店。她说，加盟连锁店处于房地产交易的最前沿，对终端客户的了解比开发商要来得全面、深入、及时，这成了他们的重要资源，对这些信息进行收集、整理、分析，提供给开发商，再结合地块周边的环境、配套，帮助开发商策划、开发出适合市场需求的房产项目，再交由他们代理销售，这就是所谓的“订单式代理售楼”。由于在开发之前就对市场需求进行了详细的调查，造出来的楼盘就能够适销对路，不但降低了开发商售楼的难度，而且为购房者造出了他们需要的房子，同时也给房产中介带来了生意，可谓“一举三得”。到目前为止，他们已经在两个房产项目上成功实施了“订单式代理售楼”模式。

　　全权受托开办公司

　　一位澳大利亚客商要到苏州来办电子商品贸易公司，碰到的第一个问题就是找写字楼，找写字楼其实并不简单等同于找办公场所，而是要同所从事的行业相匹配，最大程度地*近客户。根据澳商的要求，苏州房屋置换中心在房源信息中挑选了几处写字楼，摸清租金、周边环境、水电供应等细节，写成书面报告供澳商选择。澳商对所推荐的写字楼考察了一番，最终选择了园区国际经贸大厦的一处300平方米的写字楼，之后又全权委托房屋置换中心办理公司注册、装修、购置家具、租车等事宜。澳商对房屋置换中心的服务很满意，支付了4万元的佣金。对于房屋置换中心来说，服务得到了延伸，同时也提高了服务的附加值。

　　为投资客充当置业顾问

　　有一位浙江人想在苏州买几套房子，长期出租，赚取租金。房屋置换中心的中介人员给他出谋划策，把客户群锁定在一般房客上，比如说在园区、高新区工作的白领，月薪4000元左右，能够在租房上花1000－1500元；房子要位于交通便利的干将路附近，面积60－80平方米；精装修，省下装修时间，买下后就可以出租。房屋置换中心向这位浙江投资者推荐了15套房子，陪着他一天之内全部看完。这位浙江投资者最终选定了6套，一次性付清了房款。

　　房屋置换中心的中介人员介绍说，近年来，不少外地人来苏州投资房产，但他们对苏州的情况不熟悉，就必须求助于当地的房产中介。在这种情况下，房产中介就可以利用自己的专业知识、资讯为他们服务，充当他们的房产投资顾问，其含金量当然要比一般的房产中介高。

　　整合零散锻造商业街

　　相城区的“开元银座”有七八十间商铺，出售给个人投资者，如果由店铺自行招商，就难以有统一的定位，不上档次，租金水平无法保持。苏州21世纪不动产商业地产中心的李银介绍说，他们目前已经说服相当多的商铺业主，由“21世纪”把分散的商铺业主整合起来，利用“21世纪”掌握的一批连锁经营公司，统一定位，统一招商，把“开元银座”打造成相城区的商业街，提升商业品位和商业价值。李银说，此时的中介就不仅仅是在中介房产，而是中介一条商业街。

　　说服现承租户让铺

　　据介绍，中介会接到一些客户的委托，代为寻找店面，但符合客户要求的店面早已有了承租户。这时，他们就会考虑现有承租户让铺的可能性。中介人士摇身一变成了“侦探”，连续几天甚至几周蹲守在那个店面附近进行观察???看这家店经营的商品，估算其毛利率；从每天入店购物的人流量测算其日销售额和毛利润；看其员工人数，从房东处打听租金水平，观察店内冷柜、空调等电器，估算其经营成本；从周边同类店铺的情况推断其营业状况。把所有这些情况了解清楚后，就能知道这家店的经营状况是好是坏。接下来，中介人士就上门跟承租户谈，动员他让铺，愿意付5000元转让费。由于经营得不死不活，店主其实早有退租、另谋行当的想法，既然现在有人续租，还愿意付转让费，可以说是正中下怀。双方一拍即合。