为房产工程配套5项注意

在家电行业利润越来越薄，而家电销售终端销售成本日益涨高的情况下，很多家电厂家另辟蹊径，看好房地产工程这一渠道，并在这个渠道中得到很好效益，美的厨房电器公司就是其中的一个。本刊记者采访了美的重点客户中心经理，他向记者介绍了美的在工程配套项目上运作的经验和体会。
      注意 切入点要选准
      家电企业运作房地产工程项目首选地是一些房地产业发达的地方，比如广州、上海、北京等这样的特大城市。在这些城市，房地产发展迅猛，精装修比较盛行，市场需求也就相对较大。作为家电制造商，要想进入这些城市的房产配套市场，我们认为主要从两方面着手：一是通过装修公司和橱柜公司这样的一些中间商，主要源于这些中间商经常和房地产商打交道，通过他们的推荐与推广，可以扩大我们的销售；二是企业直接和房地产商联系，这样可以更有效的抓住客户，了解客户的心理，节约销售成本，目前我们和广州合生集团、上海奥林匹克花园、城启房产等众多房地产企业建立了良好的合作关系。
      注意 竞标的充分准备
      现在房产配套工程一般都需要竞标。竞标是一个很漫长的过程，一般一个项目确定下来，从房地产商开始规划时就要跟进这个项目，了解这个项目的定位，有多少用户，主要的消费群体等。根据诸如此类的信息才能去准备针对性强的产品，比如适合的款式、价位等，这些前期的准备工作很重要，掌握的信息量越多就占有越多的主动权。这些信息的来源主要是通过以前的合作关系，网络、媒体的信息等。不要认为这些都是一些宣传而忽视这些渠道，其实一些信息只要稍加分析，背后就可能蕴藏着巨大的商机。当然从目前的房地产发展来看，更多的要通过关系把一些有效信息掌控，把前期的准备工作做好之后，参与竞标。
      注意 为房地商选择合适的产品
      作为工程项目的销售人员，首先要了解所面对的楼盘定位及消费群体，之后要明确以房地产开发商为目标客户，要记住我们的客户是楼盘经营者，他虽不是直接用户，但他却有决定权。房地产商更关心产品的外在品质和价格，外在品质对于房产商来讲，是因为配套产品只是送给消费者，只要能给消费者有个交待就可以了，而价格的高低对房产商来讲是降低成本的关键，所以价格一定要合适。
      但对于一个家电品牌企业来讲，保证产品质量仍然是我们的第一原则。虽然，房地产商表面上可能对品质不会象对价格那样反应强烈，但事实上他们对产品质量还是很在意的，如果所配的家电产品出现质量问题，会直接影响他们作为房地产企业的形象，继而也会影响到他们和我们这些家电企业的合作。另一方面，由于我们都是批量销售家电产品，而不是个性化的销售，在产品的外观和造型上需要能让房产的目标消费者接受。
      注意 做好服务 树立口碑
      现在房产工程市场竞争非常激烈，但市场潜力很大。拿北京来讲，一年都有十几个亿的市场容量。一些厨卫电器厂家开始进入橱柜行业，像海尔、方太、老板等，从发展趋势来讲，整体厨房是一个趋势。现在，整个厨电行业在零售终端正处于一个“洗牌”的过程，零售终端“洗牌”结束后，房地产销售渠道上的厨电品牌也要“洗牌”。像我们美的这样的品牌企业，所要做的首先要提高产品力，在款式上、价位上多设计一些适合工程项目的家电，但最重要的还是为房地产商提供优质的服务，这包括竞标、安装过程中的服务，也包括后期的售后服务，比如前两三年配套的楼盘。今年开始我们在小区陆续为居民做一些产品安全检查、以旧换新等服务活动，不但给美的品牌树立了良好口碑，也给房地产商带来很好的品牌的效应。把服务做得比别人做得更细致一些，会为将来带来更好的销售。
      注意 摸准合作的关键点
      和房产商合作时要注意应收账款的问题。和房地产商合作时，付款大体上是这样的：在送货之前，房地产商会支付一定的定金，定金大概是合同金额的20%－30%。货到房产商验收完毕支付到合同金额的70%－80%；安装验收合格，支付到合同金额的95%，剩下款项作为一年的质量保证金。
      对于我们有多年操作经验的企业来讲，已经适应了这种付款方式，而对于一些新进的企业，可能还需要一个过程，因为家电企业与下游客户合作时，通常都是百分之百的付款。房地产公司付款是复杂而漫长的，即使所有的发票、手续都按要求提交，仍然需要至少一个月的时间才能完成收款。在这个过程中，要求家电企业每一道程序都要做得细致，比如说验收这个程序，每个房地产公司都有固定验收的格式；另外发票、送货单和房地产内部的请款手续报表，都要求非常细致。
      房产商和家电企业合作的时候，通常是把家电产品作为一个卖点，把它当作赠品来吸引消费者的眼球，从而带动整个楼盘的销售。这实际是一种投资，为了使房产商的投资产生更大的效果，家电企业要努力做到提高自身产品的性价比，产品符合大众消费习惯，还有我刚才提到的最重要的服务——让消费者、让房产商没有后顾之优。